圖片來源：圖蟲創意

轟轟烈烈的黑五網一悄悄摸摸的結束了，幾家歡喜幾家愁。

喜的是單量翻倍了，愁的是口袋的錢卻沒增多少，利潤反而下降了，更有很多小賣家吐槽：旺季是大賣的狂歡節，與我們小賣何干？

這是為什么呢？

簡單看了一下這個旺季出圈的熱銷品類，大多是3c電子、時尚美妝、家居用品、服飾玩具等等，他們都有一個共同點：高需求產品。

什么是高需求產品？

高需求，伴隨著高搜索需求、高復購、高頻更換，這些產品可太容易找了，紅海類目隨便一個都是這些產品。

熱銷、爆款的本質其實是高需求產品，這些產品要想在競爭中殺出重圍，就要有高創新，有足夠的差異化作噱頭。相對的可以說高需求產品是大賣的主陣地，因為他們具備了：強大供應鏈的支撐、強大資金的支持、能夠對抗競爭對手的惡搞、能應對不確定的其他因素等四個優勢。

那回到主題，什么樣的需求產品是小賣家的主陣地呢？

我認為是強需求市場。

如果將亞馬遜全部產品按需求強度分類，即有高需求、中需求和低需求三大類，以及附加項--強需求。高中低需求產品在市場需求、銷售表現、產品特性以及市場競爭等方面呈遞減趨勢，也正因為這樣，小賣家無論選擇哪個需求，都有可能面臨著很大的挑戰和風險。

將思維逆轉，我們發現，強需求產品是獨立于這些條框之外的：

●市場需求穩定，不受季節波動；

●銷售表現平穩，會在某一時間段迎來小爆發；

●產品特性一般但廣泛，具有很寬的適用范圍和實用性；

●價格相對穩定，不會因市場競爭的加劇或消費者需求的變化而發生大幅波動；

一句話總結來說，強需求產品是消費者只有在需要使用時才會購買的產品，當意識到需求時，就會產生強烈的購買意愿，且該類產品很少有替代品。

舉例，高需求產品如衣服，是消費者可買可不買，但又是很喜歡買且高頻更換的產品；強需求產品如螺絲釘，要用的時候才會去買，而且是不得不買的產品。

小賣家做亞馬遜要摒棄傳統的選品需求--打造爆款，明確我們的核心需求只有盈利。那我們就要轉變思路，在邊緣上創新：發現強需求產品也是一種新思維，一種曲線救國（賺錢）的方式。

壹

如何找到強需求產品？

構建魚池--找到陣地

強需求的概念與長尾理論是大致相同的，本意上都是指消費者產生強烈購買動機時才會去購買的產品。那么在賣家穿海-【長尾策略】中找到強需求產品成功概率是90%。

比如上圖，10個產品中有9個是既符合強需求特征又算是長尾的產品，可以說明，只要我們工具用好策略選對，就能構建一個“有魚的魚池”。當然，構建一個魚池并不是難事，難的是我們需要速度和準確率，慢了會錯過育苗的好時機，準確率不高會增加人工成本。

我們用傳統方式（直接抽水）搭建魚池，會發現里面既有大魚也有小蝦浮藻水草遍地都是，要找出適合培育喂養的，還需要二次、三次篩選，誰也說不準一池子魚里你能找到一個合適的。

但如果在搭建魚池之前，放置一個智能過濾槽來輔助，就能把過大過小的魚（育苗時機不對）、小蝦水草（不符合你的要求）等篩選掉。這樣，魚池里既有大小合適的魚苗，也都可以嘗試培育，大大降低了選錯率。

貳

學會判斷強需求產品的真實性

池中分類--找到真實的強需求產品

盡管有了過濾槽的幫忙，但大小相近的魚苗也會一同進入魚池，有些魚如松江鱸魚嬌貴不好養活，有些魚皮實如羅非魚不挑水質好養活，3-4個月就能出欄上市。

所以，我們要在魚池里挑選出有“羅非魚”特質的產品。

以這款“鋼絲圍欄釘”為例，想要解析它是否為真實的強需求產品，我們需要綜合各種數據。

▲賣家穿海-蜂鳥型賣家-老樹生花-野百合也有春天

1)產品需求是否真的存在？要找到正確的消費場景，比如你要賣魚，那你就要找誰愛吃魚？

2)用戶需求是否真的存在？要找到目標消費群體，愛吃魚的人在哪里？

3)市場需求是否真的存在？要找到正確的賣魚的地方，那里不僅要有消費者還必須要有同行，否則一切的需求都是你在臆想。

按照這個邏輯去解析“鋼絲圍欄釘”，意味著我們要掌握asin、類目、競對的信息，還要根據數據去分析背后的本質，這是一件費力的活，對于無足夠經驗的賣家來說，分析一通也不知所然。

人與動物的區別是會使用工具，你與競對的區別是會使用好工具。賣家穿海選品機會指數評分體系，早早就預料到了賣家們的需求，它將三大維度綜合直接通過機會指數打分的形式顯示在一起，無需反復跳轉，也無需靠主觀判斷，通過分值就能把握全局態勢。

1、不挑水質=不挑時機

不挑“時機”意味著不挑人群和上架時間，沒有淡旺季之分，有穩定的用途。

1）什么樣的人會購買這款產品？家里有院子的（美國house房型接近六成，家家戶戶都有院子）、農場圍欄（美國有近200萬個農場）等等。

2）鋼絲圍欄釘的用途很明顯，一般是農業防護，如畜牧圍欄、田野圍欄、馬圍欄、鏈條圍欄和桿銅地線安裝等，也會用于公共場所的隔離、家庭安全防護、防盜、工業設施防護等。

3）從下圖可知，該產品沒有明顯的淡旺季，5月有一個相對的小旺季；在農業領域，春季和夏季是農作物生長和動物養殖的關鍵時期，因此圍欄的搭建和維修工作更為頻繁，從而帶動了鋼絲圍欄釘的銷售，所以該產品上半年的銷售量會比下半年高出少許。

▲我的選品-查看詳情-asin詳情-近一年銷量價格趨勢圖

2、出欄快=收益快

上架后能快速收益的產品有這兩大特點：營銷推廣到位/抓住了節點需求。

1）圍欄釘屬于能全年銷售的強需求產品，受眾面雖不是很廣，但市場需求穩定，只要用戶產生了消費動機，就能快速獲取收益。

2）抓住了相對旺季的節點。選品就像買魚苗，要預估上市時間，提前準備工作；比如漁民通常在3月買魚苗，此時水溫回暖，魚苗存活率高，4個月后魚就能出欄，也正值上市佳期。選品也是一樣，開春后圍欄釘的銷量就會逐漸上漲，我們在年前就把選品、找貨、發貨等工作做好，開春后上架時機剛好合適，也就抓住了節點需求，銷量自然就會上漲。

▲我的選品-查看詳情-asin詳情-歷史趨勢總覽

叁

最后的話

無論是高需求產品還是強需求產品，沒有絕對的可做不可做，其一關鍵在于看自己的實力，老話常說量力而行，這個力既是我們自身的實力，也是你要面對的對手和所處環境的壓力；

其二的關鍵是我們要學會判斷需求的真假，就如同前段時間的“黑神話悟空”周邊熱賣，有人靠賣周邊從中賺到了不少錢，但爆火的到底是“黑神話”還是它的周邊呢？你現在能判斷它們的真實需求嗎？

（來源：小海）

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