目錄

01/ 業(yè)績復(fù)盤沒頭緒？2大數(shù)據(jù)維度幫你找方向

02/ 學(xué)會抓取關(guān)鍵指標(biāo)，快速評估店鋪業(yè)績

想要店鋪在2025年取得好業(yè)績？做好2024全年店鋪表現(xiàn)復(fù)盤是邁向增長的關(guān)鍵一步。通過賣家小李的故事，看看業(yè)績復(fù)盤究竟有多重要？

賣家案例

2024年，賣家小李的店鋪經(jīng)歷了幾次銷售波動。旺季時銷量沖高，但一到淡季，業(yè)績便明顯下滑，整體利潤也受到影響。小李意識到店鋪運(yùn)營正面臨以下問題：

① 哪些是店鋪的關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)？店鋪哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題？

② 不清楚店鋪的增長機(jī)會在哪？運(yùn)營下一步應(yīng)該怎么做？

③ 大盤情況如何？相比大盤，自己店鋪整體銷售以及淡旺季的銷售波動表現(xiàn)怎么樣？

為了扭轉(zhuǎn)這種局面，小李決定對店鋪表現(xiàn)進(jìn)行全面復(fù)盤，通過數(shù)據(jù)分析找出問題所在。

官方專屬顧問有話說

你是否和賣家小李一樣面臨同樣的問題？業(yè)績復(fù)盤能幫助你：

掌握店鋪經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)待優(yōu)化的運(yùn)營環(huán)節(jié)。

進(jìn)一步挖掘潛在增長點(diǎn)，利于資源投入的重新分配，提高回報(bào)率。

然而，許多賣家在復(fù)盤時面臨數(shù)據(jù)龐雜、關(guān)鍵指標(biāo)難以提煉等難題，導(dǎo)致復(fù)盤流于表面，難以深入挖掘運(yùn)營癥結(jié)。

亞馬遜“賣家成長服務(wù)”助您一鍵解鎖專業(yè)復(fù)盤，提升店鋪業(yè)績！

業(yè)績表現(xiàn)情況需要聚焦銷售額和利潤2大關(guān)鍵數(shù)據(jù)，以此了解店鋪的收入結(jié)構(gòu)與盈利能力，發(fā)現(xiàn)店鋪優(yōu)劣勢，為優(yōu)化運(yùn)營策略提供數(shù)據(jù)支持。

官方專屬顧問將基于賣家店鋪的銷售額數(shù)據(jù)并結(jié)合數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的時間段，協(xié)助賣家定期評估店鋪業(yè)績（MBR）。

綜合銷售額：涵蓋所有渠道的收入，反映店鋪市場滲透率。

廣告銷售額：量化廣告投放回報(bào)，避免盲目燒錢。

通過計(jì)算利潤率，對比銷售額數(shù)據(jù)，賣家可以清楚看到各類費(fèi)用對利潤的影響，從而識別出優(yōu)化空間。

可能有不少賣家在數(shù)據(jù)分析時候會發(fā)現(xiàn)，店鋪銷售額增長但利潤沒有同步提升。其中的主要原因在于所售SKU的成本在增加，包括：

因此，賣家需要精準(zhǔn)計(jì)算每個SKU的成本花費(fèi)，識別可能存在虧損的商品。如果某些商品短期內(nèi)難以優(yōu)化成本，及時調(diào)整或迭代，才能真正提升盈利能力。

官方專屬顧問

賣家在明確關(guān)鍵數(shù)據(jù)后，需系統(tǒng)地收集并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以此發(fā)現(xiàn)潛在問題。下面以銷售額分析為例，看看官方專屬顧問如何通過3步協(xié)助賣家高效分析數(shù)據(jù)，進(jìn)而評估店鋪表現(xiàn)。

賣家可按周、月或季度為周期，對銷售額開展環(huán)比與同比分析，判斷店鋪業(yè)績表現(xiàn)。銷售額數(shù)據(jù)具體途徑如下：“賣家后臺-數(shù)據(jù)報(bào)告-業(yè)務(wù)報(bào)告-銷量和訪問量”。查看店鋪的綜合銷售額及付款銷售額等數(shù)據(jù)的表現(xiàn)。

賣家可以從以下兩個角度分析店鋪銷售額情況：

通過將上周/月/季銷售額數(shù)據(jù)和上上周/月/季的銷售數(shù)據(jù)，體現(xiàn)季節(jié)性波動變化。短期數(shù)據(jù)表現(xiàn)利于賣家發(fā)現(xiàn)近期運(yùn)營問題，及時采取針對性的解決方案，例如更精準(zhǔn)地把握備貨周期及商品備貨量、優(yōu)化營銷推廣規(guī)劃等。

通過將上周/月/季銷售額數(shù)據(jù)對比去年同周/月/季的銷售數(shù)據(jù)，分析年對年站點(diǎn)增幅的數(shù)據(jù)以此把握商品類目趨勢，長期數(shù)據(jù)表現(xiàn)利于賣家優(yōu)化長期店鋪發(fā)展目標(biāo)與策略。

銷售額表現(xiàn)良好：若賣家店鋪銷售額增速持續(xù)跑贏季節(jié)性變化或站點(diǎn)增幅，即賣家店鋪銷售發(fā)展速度 > 品類銷售發(fā)展速度，說明賣家商品的競爭力較強(qiáng)，銷售額優(yōu)于平均水平，則店鋪表現(xiàn)良好。

銷售額表現(xiàn)不健康：若賣家店鋪銷售額增速沒有跑贏季節(jié)性變化或站點(diǎn)增幅，這可能由多種因素導(dǎo)致，包括單個SKU銷售不佳、庫存斷貨、廣告投放問題、轉(zhuǎn)化率低下等。

官方專屬顧問

加入亞馬遜“賣家成長服務(wù)”后，官方專屬顧問會協(xié)助賣家進(jìn)行銷售與業(yè)績表現(xiàn)情況的定期回顧與分析，識別可優(yōu)化領(lǐng)域，共同討論優(yōu)化舉措。

官方專屬顧問從庫存、轉(zhuǎn)化、流量三個維度進(jìn)行環(huán)比/同比數(shù)據(jù)分析，協(xié)助賣家揪出店鋪運(yùn)營問題，并給出優(yōu)化建議：

*以上為示例【數(shù)據(jù)/內(nèi)容】，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅供參考。

庫存數(shù)據(jù)分析：及時調(diào)整備貨策略，合理調(diào)價保障商品供應(yīng)，避免因缺貨或滯銷影響銷量

通過剩余庫存量、斷貨天數(shù)等指標(biāo)，可以預(yù)估可銷售天數(shù)，計(jì)算庫存周轉(zhuǎn)率和有貨率，及時發(fā)現(xiàn)庫存是否存在周轉(zhuǎn)不合理的情況。如4月SKU-3的指標(biāo)即表示庫存即將斷貨，官方專屬顧問將建議賣家及時協(xié)調(diào)補(bǔ)貨，同時在供應(yīng)緊張時合理調(diào)價以及合理調(diào)整營銷策略，確保庫存穩(wěn)定供應(yīng)的同時維持利潤空間。

轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析：掌握SKU表現(xiàn)，確定優(yōu)化方向，調(diào)整Listing與廣告

通過分析綜合轉(zhuǎn)化率、廣告轉(zhuǎn)化率、FBA復(fù)購率、廣告點(diǎn)擊率幾個指標(biāo)，判斷哪些SKU的轉(zhuǎn)化率低于均值。以3月數(shù)據(jù)為例，SKU-1、2、3的綜合轉(zhuǎn)化率高于廣告轉(zhuǎn)化率，推測廣告的投放詞存在不精準(zhǔn)的可能性，需要優(yōu)先進(jìn)行廣告優(yōu)化。反之，出現(xiàn)SKU-5的綜合轉(zhuǎn)化率明顯低于廣告轉(zhuǎn)化率的情況時，推測產(chǎn)品的頁面及售價有可提升的空間。

流量數(shù)據(jù)分析：靈活使用促銷工具提升曝光，精準(zhǔn)引流

通過查看綜合訪客量、廣告點(diǎn)擊量、廣告展現(xiàn)量，以判斷店鋪是否面臨流量瓶頸。結(jié)合賣家店鋪庫存數(shù)據(jù)，例如SKU3和SKU4在新庫存到貨后可以加大引流力度，官方專屬顧問將建議賣家通過增加廣告投放詞的競價、廣告的預(yù)算、優(yōu)化投放策略、使用促銷工具（如秒殺、折扣活動）等手段提升引流效果，提高商品曝光和銷量。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店）

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