【編者按】“我們做產品不是做量，是要有利潤，利潤是王道”，“ 一個人單打獨斗是不行的，要找最優質的資源去配合你的企業”“ 美國不一樣，他們90%的份額都是在批發商、專業的賣場，比如說沃爾瑪等等，所以大家不要迷信在美國網商有多少單”這是本次雨果論壇演講嘉賓浙江嵊州恒豐公司的操葉安總經理在會上的一些精彩語錄，也是他對傳統外貿轉型跨境電商的經驗。

傳統外貿轉型跨境電商是今年以來最熱門的話題，隨著跨境出口電商的不斷發展，戰火已經燃燒到以往傳統外貿企業的戰場，這樣新的風口之下，他們將如何做出正確的選擇？

下面是操葉安帶來的演講實錄，整理如下：

浙江恒豐工藝品是一家傳統制造業及貿易型的企業，原來從事很傳統的生產、加工、制造，然后通過傳統的外貿渠道出去，但在這樣一個高速變化的時代里面，即使原來很成功，也應該學會如何擁抱變化？如何布局企業未來的發展？

操葉安認為目前傳統外貿遇到以下幾點瓶頸：

第一產能過剩，卻沒有定價權。中國制造業數量眾多，急需改變模式。

第二增長瓶頸，利潤低。沒有品牌效應，流量成本高。

第三缺乏轉型經驗。單打獨斗，轉型過程沒有思考如何合作，出現運營、物流以及產品的推廣問題。

操葉安在雨果論壇No.9現場上表示，恒豐在2002年成立以后一直從事原來的傳統渠道的營銷，做谷歌搜索，再找國外的大買家，做OEM，給他們做加工，這是大部分時間做的事情。現在國家提出一個戰略，把跨境電商推出去。因為出口傳統外貿的減少，只能用另外的渠道來增加中國產品在世界上的一個定價權，所以電商能夠在這個階段帶動你重新起飛。互聯網時代有很好的機遇，要思考如何通過不同的渠道，用低成本去打造你自己的品牌。

因此公司從2013年就開始布局跨境電商，但仍有做傳統的OEM，拿出一點點精力，思維去轉變，不增加很多成本開始打造品牌。

操葉安認為傳統外貿如何與跨境電商專業團隊合作轉型，可以參考以下幾個方面的經驗：

一是做好市場調查，要找最優質的資源去配合你的企業。請專業團隊首先進行做市場定位，通過專業的市場調查，以一個合適的價格切入進去，即使后來產品價格時比別人賣的高5—8倍，銷量也高。這就是專業打造品牌，可以跟消費者呼吁更多的一個內涵。中產階級的消費者對產品的價格敏感度比較小，特別是現在以90后為主體的一個年代，喜歡好玩好看，所以最后定位成比較高檔的一個品牌。

二是關注渠道的選擇，我們產品定位的是發達國家，如美國、歐洲、澳大利亞、日本，再根據產品去定位一些主要的平臺，所以在亞馬遜上做。同時，做產品不是做量，是要有利潤，利潤是王道，有利潤才可以投入產品的研發，廣告。另外，我剛剛在9月底跟著一個跨境電商考察團去了美國走了一些線下的市場，發現線上無論做的怎么好，只占零售綜合里面的10%，90%都是在另外一個渠道。在批發商、專業的賣場，比如說沃爾瑪等等。所以大家不要迷信在美國網商有多少單，但是網商市場是一定要做的，但是你要通過網商的趨勢去布局你線下的市場。

三是關于物流的選擇，我們現在的模式是B2B2C，這樣的好處就是能夠快速的把貨發出去，物流成本比較低。但是有一個缺點，就是存貨比較大，這就要依賴于你的合作團隊對大數據的掌握。（整理/雨果網 李宇航）